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Opinions par Daniel Glasner, fondateur et directeur d’Action Finance SA.

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Réponse à la chronique de M. Lhabitant “La fin du conseiller ou du client?”

Je réagis à la chronique de François Serge Lhabitant parue aujourd’hui dans le supplément INDICES de L’AGEFI (à lire ici). Je respecte particulièrement les positions du Professeur Lhabitant, notamment sa remise en question des performances réalisées par Bernard Madoff bien avant sa débâcle et admire sa logique d’investissement.

Il faut toutefois clarifier d’une part ce qu’entend François Serge Lhabitant par un Robo Advisor et d’autre part comprendre les changements qui surviennent dans notre vie quotidienne causés par les nouveaux systèmes de communication qui utilisent les canaux internet/courrier électronique et les tablettes ou téléphones mobiles, en complément/remplacement à ceux du courrier postal/fax.

Tout d’abord, le Robo Advisor naît parce qu’un humain (son concepteur) l’a programmé afin qu’il exécute très rapidement des fonctions de calcul et propose éventuellement des investissements (ou prenne même des décisions) qui tiennent compte du profil de risque de l’investisseur et de ses objectifs de placement. C’est donc le concepteur qui détermine quelles fonctions doit remplir son Robo Advisor et non l’inverse.

Afin de rendre crédible un Robo Advisor, il suffit que le conseil qu’il promulgué et l’analyse des informations qu’il produit soient élaborés exclusivement par l’homme, par contre, la diffusion du conseil/message doit se faire par des canaux rapides et fiables qui sont les plus adaptés à leur –bonne- réception par le client.

Il est un peu difficile pour celui qui dispose d’une fortune inférieure à CHF 100’000 de trouver un conseiller qualifié qui va lui consacrer du temps. L’exemple en gastronomie pris par François Serge Lhabitant est intéressant car les chefs étoilés ne courent pas les rues. Si vous servez 100 couverts par jour 5 jours sur 7 entre midi et le soir, et que votre client dépense en moyenne CHF 250.- par repas, vous cumulez un chiffre d’affaires quotidien de CHF 25’000 et annuel de CHF 6’250’000. Vous aurez servi en tout 25’000 clients par année.

Quel conseiller financier traditionnel est prêt à facturer des honoraires de 0.30% par an de la fortune de ses clients ? Pour arriver au même chiffre d’affaires annuel que le chef étoilé, il faut que la fortune totale sous mandat de conseil représente un montant total légèrement supérieur à CHF 2’000’000’000 (2 milliards). Il existe peu de gérants qui conseillent une telle masse d’argent.

Si le conseiller financier est en mesure de rencontrer 100 personnes par jour, la fortune moyenne de chaque client devra atteindre au minimum CHF 83’333 pour parvenir à un chiffre d’affaires quotidien de CHF 25’000. Il faudra donc prévoir une journée de 8 heures non-stop et préparer 100 rendez-vous de moins de 5 minutes avec chaque client.

Si le conseiller peut diminuer le nombre de ses rendez-vous journaliers à 50 clients, il pourra leur consacrer un peu moins de 10 minutes à chacun. Pour que le conseiller perçoive le même chiffre d’affaires quotidien de CHF 25’000, chaque client devra avoir en moyenne une fortune de CHF 166’666. Enfin, si le conseiller accepte de rencontrer seulement 25 clients par jour, il pourra leur consacrer un peu moins de 20 minutes chacun mais leur fortune moyenne devra s’établir à CHF’333’333.

L’autre solution pour le conseiller consiste à augmenter son tarif à 0.90% par an de la fortune de ses clients au lieu de 0.30%. Le conseiller disposera donc de 3 fois plus de temps et pourra rencontrer 8 clients par jour (au lieu de 25),  leur consacrer une heure  chacun, la fortune moyenne de ces 8 clients devra atteindre CHF 1’000’000.

Le calcul est simple, les clients qui veulent avoir accès à un conseiller financier qualifié doivent disposer d’une fortune importante, tout comme le client qui va régulièrement manger dans un restaurant gastronomique.

Les méthodes industrielles modernes de gestion qui permettent de rationaliser les coûts de production et de proposer de bons services vont déferler (également) sur l’industrie financière. Il suffit de prendre en exemple les constructeurs de voitures de très haute gamme qui ont, pour la grande majorité, été rachetés par les Fiat, Ford et Volkswagen de ce monde.

Un épargnant a comme but principal de sauvegarder et augmenter si possible son pouvoir d’achat. Il doit recevoir un conseil de qualité qui le guide et l’accompagne constamment afin d’atteindre ses objectifs. Il doit payer une commission modique lorsqu’il transmet ses ordres de sorte qu’il n’y ait pas de conflit d’intérêt lorsqu’il reçoit une suggestion de modifier son allocation d’actifs. En outre, il doit payer un minimum de commission annuelle pour conserver ses avoirs (droits de garde), dans l’éventualité où’il conserve les mêmes actifs pendant de longues années.

Si la plateforme informatique du Robo Advisor est facile à utiliser et sûre (pas de piratage), si le conseil est personnalisé, si les explications sont simples et logiques, si les informations sont transparentes et si la diffusion des services s’adapte aux besoins des nouvelles générations, les marques de « luxe » des conseils financiers traditionnels se compteront dans 10 ans, sur les doigts des 2 mains.

Il n’est pas certain qu’un conseil promulgué face à face devant un client soit nécessairement meilleur que celui qui lui parvient par un message électronique, surtout si le client dispose d’une fortune de moins de CHF 100’000….. Quel conseiller consacrera son temps à ce client, même à 0.90% par an, soit pour CHF 900.- par an avec les risques que le conseiller encourt pour avoir fourni un mauvais conseil ?

Lire la chronique de M. Lhabitant “La fin du conseiller ou du client?” (.PDF)